La Correduría ante la disrupción digital

La Correduría ante la disrupción digital

Carlos Biurrun, Ángel del Amo, Julián Trinchet, Carlos Ordóñez, Francesc Rabassa y María Angels Sellès en el Workshop en Madrid Seguro

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web_LuisCambio de modelo de la correduría ante la disrupción digital. Una Carrera por la digitalización

Por Luis Badrinas, CEO & Partner Community of Insurance

En pocos años hemos pasado de un mundo analógico a un mundo digital. Cuando empezamos a hablar de la digitalización, lo veíamos desde una perspectiva puramente teórica y a muchos nos costaba entenderlo y saber cómo debíamos abordarlo.

Las cifras que se barajan son impresionantes, teniendo en cuenta que venimos de unos modelos que evolucionaban en forma lineal a tendencias que cambian  exponencialmente, por lo que la velocidad de los avances actuales no tiene precedentes en la historia.

Estamos ante lo que los economistas han llamado la cuarta revolución industrial, marcada por la convergencia de tecnonogías digitales, físicas y biológicas que harán cambiar el mundo tal y como lo conocemos. Klaus Schwab la define por la transición hacia nuevos sistemas que están construidos sobre la infraestructura de la revolución digital.

Esta revolución tecnológica modificará fundamentalmente la forma en la que vivimos, trabajamos y nos relacionamos. Los nuevos poderes del cambio vendrán de la mano de la ingeniería genetica y nanotecnologías. Una revolución que afectará al Mercado del empleo, el futuro del trabajo y la desigualdad.

El Mercado, no es ajeno a estos cambios y está habiendo concentración de compañías de seguros y también en corredurías. En estas últimos meses hemos visto el caso de Santalucía, Howden o Ferrer & Ojeda, ampliando sus capacidades hacia nuevos segmentos de clientes, servicios y mercados geográficos.

Conocido lo que estamos viendo y el devenir de las cosas, una correduría puede centrarse en avanzar con el cambio, ya que, en plena ola, vemos cómo lo podemos abordar:

  • Tener una estrategia clara y un plan faseado para su ejecución. Apoyarse en inteligencia competitiva 
  • Centrarse en las personas.
  • Mantener la actividad core con mejoras constantes en procesos, sistemas, big data, conocimiento cliente, eficiencia operativa y relacional.
  • Implementar business inteligence que nos permita conocer en todo momento cómo estamos internamente y en relación con nuestros competidores – Sistema IBIM para corredores
  • Potenciar el CRM con el que consigamos redirigir nuestras ofertas a nuestros clientes, una vez los tenemos bien identificados y ampliar el ámbito de gestión a través de redes sociales, con la experiencia de Hearsay y Social Network Analysis 
  • Implantar un modelo de distribución con herramientas digitales simples que nos permitan acelerar ventas, una buena gestión comercial y aproximación al cliente, como puede ser a través de ForceManager 
  • Abrir oportunidades nicho y digitales en paralelo como IATI de correduría calzado o Mondo de reciente lanzamiento pero con una enorme tracción, lanzamiento automático de ofertas, geo-localización y redes sociales.
  • No sumergirse en proyectos faraónicos con elevado coste y resultados lejanos.

Buena parte de las sugerencias mencionados están basadas en experiencia de usuario que indica que nuestros clientes utilizan el Smartphone en un 62%, la Tablet en un 21% y la web en un 17%.

Estos sistemas llevan incorporado acción de voz, geo-localización, lo cual permite disparar ofertas a medida que nuestro cliente se mueve, como por ejemplo para ofrecer un seguro de viaje, realizar un seguimiento de la actividad comercial o la peritación de un daño.

Internet de las Cosas – IoTjugará un papel fundamental en seguros, fundamentalmente para el hogar el automóvil y salud según Juantxo Guibelalde, Responsible for Business Development IoT en everis, tendencia que prevé que a finales de la década habrá unos 26.000 millones de dispositivos inteligentes conectados a internet, que generarán unos 300.000 millones de dólares.

Hemos estado refiriéndonos muchas veces a proyectos del entorno asegurador fuera de nuestras fronteras como Lemonade, Oscar, o Trov, pero ahora tenemos ejemplos que nos ayudan a transformarnos y son muy próximos, como los que he citado, Inteligencia competitiva, Sistema IBIM, ForceManager, Mondo, Ubiquos , etc.

Además los cambios no tienen por qué ser caros. En Madrid Seguro 17 Carlos Ordoñez, Digital Director de everis nos citaba un ejemplo sencillo y práctico de comunicación con el cliente por whatsapp, algo ágil, rápido y sencillo.

Además la innovación está orientada hacia las personas. En el Insurance World Challenges 17 el profesor Marina nos decía que el aprendizaje debe ser, como mínimo, a la misma velocidad del cambio si queremos mantenernos, y para avanzar necesitamos innovar a través de la creatividad.

También en ese mismo foro vimos de la mano de Hearsay Systems y de Jordi Morales, Social Network Analysis cómo mejorar nuestra comunicación y el potencial para incrementar ventas a través de redes sociales. Conocer cómo se relacionan nuestros clientes con sus círculos de amistades y grupos de interés nos permite interactuar con un mundo al que hasta ahora desconocíamos y no teníamos alcance.

Un Grafo interactivo nos permite ver cómo se traslada en redes nuestros mensajes. El grafo se ha convertido en la herramienta fundamental en la arquitectura de los buscadores de internet, como Google, como en la construcción y el estudio de redes sociales.

La tecnología debe situar al usuario en el centro. Debe permitirnos tener información 360º del cliente para ofrecerle servicios en tiempo real. Hay una profunda transformación en el comportamiento de los clientes “Clients on demand”, al que se refería Markus Downing KornFerry Hay Group , lo quieren todo en cada momento. El cliente se informa y contrata por donde quiere, elemento esencial de la omnicanalidad.

Así en conclusión no meterse en proyectos faraónicos, temas sencillos de rápida implementación y que generen valor inmediato relacionado con la gestión de clientes, incremento de ventas, y eficiencia de costes para incrementar los ingresos, mejorar los ratios de eficiencia y controlar mejor el negocio.

Trocear el pastel, Clientes, ventas, productos, procesos, sistemas, etc., y sobre todo liderazgo transformador dirigido hacia las personas como motor del cambio.

 

Acerca del autor

CEO&Partner Community of Insurance, anteriormente, CEO de Vida y Pensiones del Grupo Zurich en España, miembro del Leadership team y del comité ejecutivo de Global Life Zurich Insurance Group, CEO de Deutsche Bank Iberia y Director General de Vitalicio. Licenciado en Derecho UB, Master en finanzas UCD, IMD Business School y Pade IESE.

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