Estrategia digital, camino necesario de aseguradoras y mediadores

Estrategia digital, camino necesario de aseguradoras y mediadores

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Fuente: msg Global

Transformación digital: las aseguradoras necesitan reconsiderar su estrategia, los agentes también

El fenómeno de la digitalización en la industria de seguros no es una moda pasajera, sino una realidad y una necesidad que está afectando notablemente a las compañías y agentes mediadores. Por una parte, las aseguradoras se enfrentan al reto de ser capaces de gestionar y analizar los datos de sus clientes. Igualmente, los agentes y mediadores, ven como sus atribuciones actuales se están viendo afectadas en este nuevo este entorno.

web_msg4_bigstock--141208448Nos encontramos ante nuevos enfoques de negocio, basados en la rapidez y agilidad de los procesos. Las nuevas tecnologías y formas de diseño de producto, combinadas con la gestión de los productos de seguros más tradicionales, están abriendo el mercado a nuevas ofertas de servicios y a una mayor competencia.

Ante la intromisión en el negocio tradicional asegurador de otros proveedores, como los fabricantes de automóviles, que ofrecen seguros directamente al comprar un coche, o las cadenas de distribución, que ofrecen garantías extendidas en la venta de electrodomésticos. Esta cercanía al cliente es en última instancia, también una competencia directa para los agentes.

Las grandes compañías de Internet como Apple, Google y Facebook, tienen a su disposición una ingente cantidad de datos sobre lo que el cliente necesita y cuáles son sus potenciales intereses. Por ejemplo,  se sabe que Amazon está trabajando ya en estrategias para entrar en el mercado de seguros, con servicios y ofertas novedosas.

Las aseguradoras pueden optar por intentar cooperar con estas compañías de Internet, puesto que ellas no disponen de los productos aseguradores por sí mismas. Sin embargo, el papel al que quedarían relegadas es el de back-office, con estrecho márgenes  y con la perdida de la cercanía al cliente.

Los agentes son claramente conscientes de la relevancia de esta cercanía: sólo los que conocen las necesidades de sus clientes, pueden sobrevivir en el largo plazo. La parte positiva es que las nuevas tecnologías pueden ayudar a aseguradoras y agentes a mejorar la cercanía con sus clientes, transformando el modelo de negocio y permitiendo el desarrollo de nuevos modelos de gestión de riesgo.

web_msg_1_bigstock-Iot-Business-Man-Hand-Working--145976942La digitalización en dos etapas

En algunos sectores del negocio de seguros, la digitalización ya está muy presente, por ejemplo, en algunos procesos de back-office, en la gestión digital de documentos y en la interconexión con otros proveedores de servicios.

Pero la digitalización va más allá. Por ejemplo, el sector de las flotas de automóviles, lleva ya años utilizando módulos de hardware y software, para recoger y analizar datos sobre el comportamiento de conducción, proporcionando a las aseguradoras multitud de parámetros para la evaluación del riesgo y la reducción de las tarifas. Lo que ha ocurrido es que estas industrias y proveedores han aumentado notoriamente sus conocimientos en el sector de seguros y sus capacidades actuariales en detrimento de las aseguradoras y los agentes.

Nuevas tecnologías para la prevención de riesgos

La capacidad de procesamiento y la gestión segura de los datos de los clientes, son dos temas fundamentales para las aseguradoras y para los agentes y mediadores, de cara a ser capaces de modelar y prevenir riesgos y de ofrecer a los clientes la tranquilidad de que sus datos personales se encuentran en buenas manos.

Las nuevas fuentes de datos existentes en este mundo digital, pueden ayudar a las aseguradoras a dar el paso desde la mera cobertura del riesgo a la prevención activa del mismo. Por ejemplo, si bien las inclemencias meteorológicas son inevitables, el comportamiento de los conductores ante las mismas, puede ser activamente gestionado. Las aseguradoras pueden tener un efecto preventivo y disuasivo mediante la evaluación del comportamiento de sus asegurados y la comunicación directa con ellos a través de los canales digitales ya existentes, por ejemplo, ofreciendo descuentos ante tipos de conducción de bajo riesgo.

Estos procesos requieren que las aseguradoras ganen acceso a los datos en bruto de sus asegurados y desarrollen las tecnologías y algoritmos requeridos para analizarlos. Adicionalmente, las aseguradoras también puede generar datos y ponerlos a disposición de sus clientes, de forma que ambos se beneficien mutuamente de este modelo de prevención del riesgo. Uno de los nuevos retos del sector asegurador, es por lo tanto la identificación de estas fuentes de datos y la explotación de las mismas.

Poner el foco en las necesidades de los clientesweb_msg2_bigstock-Help-Desk-Customer-Service-Wor-171785981

Al comienzo de la transformación digital, el foco se puso a menudo en los propios intereses de las compañías, dejando de lado los deseos y necesidades de los clientes. A la larga, esto se ha mostrado como una estrategia condenada al fracaso. Actualmente, con los dispositivos móviles existentes y mediante el uso de apps y otras estrategias, es posible conocer la realidad de los clientes y en buena medida sus necesidades. Por ejemplo, se puede reconocer cuando el cliente viaja al extranjero y ofrecerle un seguro de viaje de forma proactiva. También se pueden utilizar los dispositivos de salud, tipo Fitbit, para fomentar actitudes saludables y ofrecer descuentos en los seguros de vida o salud.

El Internet of Things promete poner a disposición de las aseguradoras una nueva gama de tecnologías y fuentes de datos, que podrán utilizarse provechosamente si se dispone de la infraestructura y el conocimiento necesarios. Esto requerirá que los agentes tengan que operar en el futuro cada vez más como consultores: a partir de las crecientes posibilidades técnicas existentes, tendrán que filtrar y discernir las mejores soluciones para sus clientes y ser sus referentes de confianza también en un nivel técnico.

Ventajas competitivas de la transformación digital

Las aseguradoras gozan de una reputación de empresas sólidas. Sin embargo, los estudios actuales prevén la desaparición de un tercio de todas las compañías de seguros para el año 2025. Por lo tanto, los proceso de transformación digital, no deben ser vistos como una moda más, sino como una necesidad absoluta. La correcta utilización de las  tecnologías digitales, puede transformar el contacto con los clientes, la gestión de riesgos y proporcionar ventajas competitivas frente a competidores tradicionales y nuevos proveedores.

Para ello, las aseguradoras deben afrontar la transformación de su infraestructura tecnológica y ser capaces de procesar las fuentes de datos que ya ofrecen los sensores telemáticos, los teléfonos móviles y otros dispositivos. Sólo así será posible mantener la ventaja competitiva actual a la hora de realizar ofertas, gestionar el riesgo y proteger los datos personales de los clientes. Los agentes por su parte, deben fortalecer su capacidad de asesoramiento, asociando las ofertas de productos de las aseguradoras al el perfil tecnológico de sus clientes.

Acerca del autor

Somos una Empresa de comunicación y gestión del conocimiento asegurador en RED dirigida a las empresas y profesionales iberoamericanos, especializada en Comunicación Corporativa, Gestión del Conocimiento, Consultoría Estratégica y Eventos para la Industria Aseguradora.

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