Inbound Marketing

Inbound Marketing

Como CEO de una empresa de marketing digital para Mediadores de Seguros no es ninguna sorpresa el encontrarme a muchos corredores con dudas sobre lo que representa el Inbound Marketing o comercialización de entrada con respecto a la comercialización tradicional de sus productos aseguradores o también llamado Outbound Marketing.

El aprendizaje de las diferencias entre el marketing entrante y saliente es realmente la clave para el éxito del negocio asegurador en esta era digital. La forma en la que los consumidores encuentran los productos y servicios está cambiando y como mediadores, debemos ampliar las formas de ser encontrados para comercializar nuestros productos.

En el artículo de hoy de Community of Insurance queremos desgranar estos conceptos y arrojar un poco de luz con la idea afrontar los nuevos vientos en la comercialización de seguros, cambios que han venido para quedarse.

¿Qué es Outbound Marketing?

En pocas palabras, la comercialización de salida es el concepto de marketing tradicional dirigido a las masas con la esperanza de alcanzar a ese 1% de los clientes que estén realmente interesados en comprar tu producto o servicio en ese momento. La comunicación es una calle de sentido único y los clientes pueden llegar a escucharte a través de la radio, la publicidad en televisión, llamadas en frío, envíos masivos de correos electrónicos, correo ordinario, eventos, etc.

El problema con este estilo de comercialización tan directo es que las personas están saturadas de anuncios durante las 24 horas del día. ¿Cómo responde la gente a este tipo de comercialización tan intrusiva? Aprendemos a ignorarla. Los correos electrónicos se eliminan o se clasifican como SPAM, los anuncios de televisión se evitan, se baja el volumen de la radio y las cartas publicitarias acaban en la bolsa de papel reciclado.

El cambio en el comportamiento del consumidor

En la era de la tecnología, los consumidores se han vuelto mucho más inteligentes. Ahora, todo lo que tienen que hacer es escribir una consulta en un motor de búsqueda como Google para obtener las respuestas que están buscando de forma instantánea.

Con este acceso a la información sin fin, los consumidores pueden tomar decisiones informadas en base a artículos, reseñas de productos y opiniones de otros usuarios con los que mantienen cierta conexión. Teniendo este conocimiento en la palma de la mano, la decisión de compra se hace antes de poner un pie en una tienda o llamar a un teléfono.

Las Claves del Inbound Marketing

Ahora que el comportamiento del consumidor ha cambiado, la comercialización a estos consumidores inteligentes necesita adaptarse. ¿Fuera lo viejo, viva lo nuevo? ¡No tan rápido! El Inbound Marketing o comercialización de entrada recibe su nombre de la llegada, por varios canales (Formulario Web, Foros, Teléfono, Newsletter, Blog o Redes Sociales) de clientes solicitando ampliar la información que ha visto en algún medio (normalmente digital).

Las claves en el Inbound Marketing son: primero, estar delante de un potencial comprador (tener presencia) en el momento en el que está realizando una búsqueda de un Seguro.

Cuando alguien hace una búsqueda en Google de “Seguro de Accidentes” no es porque quieran leer literatura sobre lo que es un Seguro de este tipo, es, la mayor parte de las veces, porque están interesados en conseguir información para contratarlo.

Como habéis podido deducir, y añadiendo que los usuarios no suelen pasar de la segunda página en los buscadores, quién haya pagado por aparecer el primero (en forma de anuncio) tiene más probabilidades de recibir la visita del cliente. Es lo que se llama SEM o posicionamiento de pago. Aun siendo muy efectiva, esta estrategia es costosa y siempre hay clientes que de forma automática tienden a saltarse los tres primeros anuncios para ir al primer resultado de búsqueda no de pago, es decir, posicionamiento orgánico o natural SEO.

Este tema necesita de una explicación mucho más larga y que te contaremos en sucesivos artículos. Si no quieres perdértelos, puedes suscribirte a nuestra Newsletter y nosotros te avisamos.

Con esto introducimos la segunda clave del Inbound Marketing y es su efectividad a través del posicionamiento de tus páginas web a través del Marketing de Contenidos que resumiéndolo mucho no es más que darle a Google lo que quiere que es Contenido “suficiente” sobre el Seguro de Accidentes, ¿Por qué? Porque Google quiere lo que quiere el cliente, que introduzca en la caja de búsqueda “Seguro de Accidentes” y los resultados de la búsqueda le den lo que busca.

Este estilo de comercialización utiliza otros conceptos que iremos viendo como PPC, marketing de contenidos, blogs y publicidad en redes sociales para asegurar que un Mediador es encontrado por los usuarios que están interesados en sus productos o servicios.

Para finalizar

Además de las diferencias obvias de cada estrategia, hay muchas otras ventajas en el Inbound Marketing comparado con la comercialización tradicional y son los datos y conclusiones de infinidad de estudios realizados que muestran que la comercialización de contenidos en Internet genera hasta 3 veces más clientes potenciales que la comercialización saliente y cuesta un 62% menos.

A partir de esta información (y nuestra experiencia) podemos decir con confianza que no sólo la comercialización de entrada tiene un menor coste por cliente sino también un mayor retorno de la inversión.

Para resumir, el Inbound Marketing tiene éxito porque está basado en el “permiso para vender” del cliente vs la interrupción de la comercialización tradicional. En lugar de argumentos de venta agresivos, la comercialización de entrada proporciona un contenido valioso que atrae a tu mercado objetivo y te asegura que estás frente a estos posibles clientes que tienen interés por tus seguros.


Miguel Ángel Martínez, CEO de tengounsiniestro.comEscribe: Miguel Ángel Martínez,

CEO de REALIZA Consulting

 

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