Cuadro de mando, el GPS para el Corredor de seguros.

Cuadro de mando, el GPS para el Corredor de seguros.

benitoEscribe: Benito Rius, Corredor de seguros

¿Cómo nos sentiríamos si tuviésemos que hacer un largo viaje en coche y nos diesen un vehículo sin ningún tipo de indicador? Sin cuentakilómetros, sin marcador de combustible, sin cuentarrevoluciones. ¿Qué pensaríamos si nos dirigiésemos a un sitio desconocido y no tuviésemos un mapa de carretera para ayudarnos?

Aunque parezca increíble, existe un gran porcentaje de mediadores de seguros que trabajan en condiciones similares cada día. Tengo la oportunidad de relacionarme con muchos compañeros e intercambiar impresiones sobre nuestro día a día y creo que el sector necesita mucha ayuda en instrumentos de navegación. Por el contrario, la mayoría de aseguradoras, tienen herramientas potentes y eficaces que aportan una información esencial para optimizar la gestión en cada uno de los procesos.

Alguien relacionado con el mundo de la informática en seguros, me comentaba que existe una enorme brecha entre las aplicaciones y la tecnología que usan las aseguradoras y la de los mediadores de seguros. Es justo decir, que con la presentación del plan estratégico de la mediación, el sector ha aumentado la sensibilidad hacia esas herramientas y están presentándose en estos días, cuadros de mandos y software específicos para los mediadores.

Imaginando cuales serían los instrumentos esenciales para una empresa de mediación y sin querer extenderme en todos los detalles, sería imprescindible conocer información de clientes, de pólizas, de recibos, bajas gestionadas y proyectos entregados. Deberíamos manejar con seguridad, ratios importantes como los de gestión, la productividad por departamentos, la comisión mínima rentable por cliente, ¿Qué nos cuesta gestionar cada siniestro, cada emisión, cada presupuesto? ¿Cuál es nuestra área más rentable de la empresa? ¿Qué tipo de trabajo nos proporciona el mayor retorno y cual nos resta más recursos?

No trato aquí de detallar todos los datos que necesitaríamos, pues haría falta más espacio y seguro olvidaría numerosas cosas. Si me gustaría crear la inquietud en algunos compañeros que no tienen información vital para poder dirigir sus negocios y en muchos casos se mueven por sensaciones. El motor de todas las empresas es la venta de sus productos y en ese aspecto, la mayoría de mediadores somos buenos, ya que casi todos empezamos vendiendo nuestro asesoramiento y seguimos haciéndolo y gracias a eso, las empresas de mediación siguen aguantando bien.

Cabría hacer una reflexión si solo con la voluntad y el trabajo para seguir vendiendo será suficiente para mantener una empresa en el futuro en este competitivo sector. ¿Cómo mejoraría la productividad de una empresa, redirigiendo la energía de venta hacia el segmento más adecuado y en el momento apropiado? ¿Qué mejoría obtendríamos si tuviésemos la información que nos permitiera ver el malgasto de tiempo y recursos en los clientes con poca proyección y el desperdicio de oportunidades con los buenos clientes que nadie los ha llamado porque no tenemos información sobre ellos?

Sin un cuadro de mando es como ir en un coche sin saber la velocidad, las revoluciones, el consumo, la dirección, la marcha engranada y el desgaste de los componentes. Posiblemente el motor este en buen estado y tirando kilómetro a kilómetro, pero ¿Cuánto combustible preciado estamos malgastando? ¿Cuántos kilómetros de más estamos recorriendo? ¿Somos capaces de ver el desgaste de algunas partes y repararlas o cambiarlas? ¿Qué velocidad alcanzaría con ese mismo motor optimizando esos problemas? Y sobre todo, ¿Cuánto tiempo podrá seguir arrastrando ese coche que nadie está manteniendo?

No podemos dejar pasar más tiempo para optimizar nuestras propias aplicaciones, muchas de ellas infrautilizadas o mal configuradas por dejadez o falta de tiempo y utilizar la tecnología que nos ayude y que posiblemente tiene un coste inferior de lo que imaginamos. Tenemos lo más importante, el motor, lo demás debería ser fácil con un poco de voluntad.

Community of Insurance y MPM han puesto en marcha, basado en un análisis funcional realizado por la primera, la implementación de un Cuadro de mando Integral para Corredurías con más de 70 Índices de control. La asociación COJEBRO ha sido la primera en interesarse por este sistema de control de gestión para lo que han llegado a un acuerdo de colaboración no exclusivo. Otras Asociaciones y Corredurías han mostrado también su interés.

Gráfico de Community of Insurance sobre la Metodología de planificación estratégica
Gráfico de Community of Insurance sobre la Metodología de planificación estratégica

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante. Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales. Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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