Actitud y aptitud del Corredor de seguros ante el seguro de vida y las pensiones

Actitud y aptitud del Corredor de seguros ante el seguro de vida y las pensiones

Rafael Alguacil Roldan(BN)(N.E. Intuimos que 2014 va a ofrecer importantes oportunidades a los Corredores que estén preparados para asesorar y ofrecer productos de vida y pensiones. Apoyado en un símil deportivo, Rafael Alguacil nos ofrece un excelente plan de ruta para el que hay que demostrar estar bien preparado y además con buena disposición. Hemos dicho en otras ocasiones que bancaseguros comenzó a mediados de los 80 ofreciendo seguros de vida por considerarlos complementarios de la actividad bancaria y también por la actitud negativa del mediador hacia estos seguros. Cremos que se puede cambiar la tendencia, es cuestión de actitud y de aptitud del mediador de seguros. ¿Será posible que los mediadores inicien el camino de cambio para recuperar la cuota perdida en los últimos 20 años?)

Recomendamos del mismo autor: Asesorar y vender previsión y ahorro, parte I y parte II

Escribe: Rafael Alguacil 

¿Que puede tener que ver una disciplina como el “Triatlón” con la “Venta – Asesoramiento en Ahorro y Previsión” ?

Con el máximo respeto a esos casi “super-hombres” (o “super-mujeres”) que practican esta disciplina deportiva, es una “comparación” que nos puede ayudar a ….

“…entender por qué muchos profesionales del Seguro no acaban de dar el salto “cualitativo” en este tipo de Asesoramiento”

El “Triatlón” es visto como una de las disciplinas más duras que existen.

Como sabrás, se desarrollan los primeros 1.500 metros a nado, para posteriormente desarrollar una carrera en bicicleta de 40 kms, terminando con la última parte “carrera a pié” de 10 kilómetros.

El aspecto “psicológico” llega a ser más importante que el físico,  ya que  “cuando la mente abandona, el cuerpo va detrás”

¿Y en nuestro “particular Triatlón del Ahorro”? ciclista

http://www.flickr.com/photos/jrgmontero

Pensemos y reflexionemos ….

QUÉ implica para un Profesional de Seguros comenzar a ofrecer este “Asesoramiento” entre sus clientes.

Con qué retos o inconvenientes se va a enfrentar inicialmente……

  • Falta de Formación
  • Falta conocimiento de los productos de este área ¿de la competencia? ¿de los propios?
  • Falta de conocimiento de las necesidades de mis clientes actuales y futuras en este área – ¿Visión a largo plazo cliente?
  • Falta de conocimiento de la “Rentabilidad” real “adicional” que podría obtener entre sus clientes.
  • Falta de conocimiento de otros “beneficios adicionales” a mi cartera de clientes (¿Fidelización?)
  • Y ….. como no  … ¡¡¡ falta de tiempo !!!

En resumen….

Como “Mediador de Seguros”  me encuentro con muchas dudas, y a veces pocos apoyos “externos”, eso sí, tengo la presión del mercado que me incita a buscar otras vías para mejorar mis ingresos / rentabilidad por cliente.

Volviendo al deporte….

¿Qué pasos daría un deportista que no ha llevado a cabo nunca un “reto” como es acabar un triatlón?

A mi se me ocurren al principio…..

  • Recopilaría información acerca de las distintas disciplinas a nivel individual y también en su conjunto.
  • Información sobre pautas de entrenamiento, alimentación, etc…
  • Revisaría  rutinas diarias, con el objetivo de  ganar tiempo para por ejemplo los nuevos entrenamientos diarios
  • Se marcaría un objetivo “creíble” en cuanto a tiempo transcurrido hasta intentar por primera vez el reto.
  • Por supuesto se marcaría otros “objetivos intermedios”, otros tipos de pruebas, carreras, etc… de menor nivel, para comprobar su evolución en el tiempo, etc….

En resumen, actuaría con cabeza, porque es un reto,  que implica cambios importantes y no se puede asumir de un día para otro, y menos aún esperar resultados a corto plazo.

Por las mismas razones …..

Un Mediador de Seguros que incorpora este tipo de “Asesoramiento” a su día a día , que decide ofrecerlo como “valor añadido a sus clientes” de forma ACTIVA, debería también de plantearse unas cuestiones iniciales, unos pasos, entre los que destacaría ….

  • Evaluar su  Formación y la de su equipo. ¿áreas de mejora?
  • Analizar con QUÉ información de sus clientes cuenta   ¿Nuevas necesidades de información?
  • Evaluar la cartera de clientes actuales (no empieces la casa por el tejado, primero lo que ya tienes) ¿Potencial de venta oculto entre los clientes
  • Analizar CÓMO  incorporar a su “rutina diaria” este discurso  con sus clientes habituales
  • Finalmente, establecer desde el principio OBJETIVOS concretos, reales, y no solo de “captación” de pólizas y/o clientes, sino más bien de generar “contactos-oportunidades”

Para terminar….

¿Qué te parece si establecemos nuestro particular “Triatlón del Ahorro y la Previsión”?

carrera

 

nataciónhttp://www.flickr.com/photos/juantxy/

http://www.flickr.com/photos/ignaciofedz

¿Cómo convertirte en todo un “Iron-man o Iron-woman” de esta disciplina?

Deberás de dominar las siguientes “disciplinas”:

  • Captación y tratamiento de nueva INFORMACIÓN de tus clientes – “ La información es poder pero solo si se utiliza ”
  • Conocimiento y FORMACIÓN profesional continua en este área – “tus clientes lo merecen y lo agradecen”
  • Desarrollo del POTENCIAL DE VENTA CRUZADA – “¿Eres capaz de imaginar el potencial de venta oculto en tu cartera de clientes?”

¿Daremos el paso?

Recuerda, es más una cuestión de AC-titud que de AP-titud.

 

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante. Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales. Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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2 comentarios

  1. Rafael

    Muy buena introducción Carlos, gracias ¡¡
    Ahora solo hace falta que Papa Noel (aunque yo soy más de Reyes) impulse a lo largo de este próximo año 2014 ACTITUDES para aprovechar estas oportunidades que se nos crean, y no dejar que sean “otros” canales los que las aprovechen en exclusividad.
    Ayer leía un artículo , en el cual hacía mención a la prioridad del BBVA sobre toda el área de Seguros y especialmente el área de Previsión Social para un periodo de tiempo, como mínimo hasta el 2016.
    Tienen claro nuestros compañeros de viaje la oportunidad que representa a largo plazo este área de seguros, y desde luego, toman posiciones para aprovecharla al 100%. ¿Lo hará el canal de mediación? es cuestión efectivamente más de ACTITUD que de APTITUD.
    Mi deseo para el 2014 es que se abran muchos ojos y conciencias ¡¡¡. Un abrazo , y Felices Fiestas ¡¡¡

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