El técnico-comercial: ¿una necesidad en la comercialización de seguros?

El técnico-comercial: ¿una necesidad en la comercialización de seguros?

IñakiEscribe: Iñaki Calvo.

En no pocas ocasiones escuchamos a los Corredores de Seguros que las Aseguradoras les hacen grandes promesas de colaboración, respecto a los productos que van a ponerles a su disposición y a la tecnología que va a hacer posible que dichos productos se implanten y se desarrollen. Hasta ahí perfecto, casi todas cumplen.

No es pensable que haya aún Compañías de primera línea con productos obsoletos o con una tecnología que no permita gestionar más o menos bien las posibles incidencias que se produzcan en los productos masa y la grabación de las propias pólizas con la fiabilidad necesaria.

El problema surge cuando es necesaria una comunicación directa y personal al producirse una incidencia que se salga del guión o sea preciso plantear riesgos diferentes a los “masa”.

No cabe duda de que las Compañías cuentan con personal muy bien preparado en el plano técnico y en plano comercial. Lo realmente difícil es encontrar personal que reúna las dos características conjuntamente, la técnica y la comercial, y que además sea capaz de ejercerla con criterio y delegación de suscripción suficiente para poder comprometerse sobre el terreno y asumir “riesgos de peso”, pero no excluidos, sin tener que someter a sus servicios centrales la decisión final sobre los mismos, con la consiguiente pérdida de tiempo y confianza del Corredor.

Hace tiempo, y estamos hablando de hace unos 25 años, existía unas figuras que se distinguían del resto del personal de las Compañías y que se llamaban Técnicos-Comerciales los cuales disponían de la formación y poder de suscripción necesario para poder solucionar problemas sobre la marcha y aceptar riesgos más o menos complicados, casi siempre industriales en los distintos ramos afectados, daba igual que fueran Todo Riesgo Daño Material, Incendios, Pérdida de Beneficios, Responsabilidad Civil, Ingeniería, Transportes, etc. Dando soluciones globales a los problemas que un Bróker o una gran Correduría pudiera plantear en cualquier momento. Se formaba un tándem perfecto.

Evidentemente cuando un riesgo superaba su amplia capacidad de delegación,  o los propios contratos de reaseguro de la Compañía, tenía que recurrir a sus servicios centrales, pero formaba parte del juego, incluso eran capaces de ayudar a cerrar un cuadro de coaseguro si la ocasión lo requería.

Hacían fácil la relación Correduría-Compañía y los riesgos se cerraban rápidamente, sin dilaciones innecesarias. La Compañía que tenía un buen técnico-comercial era la líder de la zona, porque todos querían contar con ella.

Hoy en día salvo raras excepciones, y dado que se quiere automatizar tanto la asunción de riesgos, cuando un tema se sale del guión establecido o el corredor somete al comercial que tiene asignado un tema de cierta complicación técnica, la respuesta a veces se demora en exceso, ya que éste no puede darla, y la oportunidad se pierde en no pocas ocasiones. Lógicamente se provoca una cierta decepción en el que espera una respuesta a la demanda planteada.

Mi humilde consejo: Corredores, solicitad a vuestras Compañías de referencia que os doten de esa figura del técnico-comercial con competencias, si no lo tienen.

¡Compañías! Si queréis ir más allá del negocio del auto y hogar. Necesitáis  formar a vuestro personal comercial con competencias técnicas y con poder de suscripción de verdad. Ya veréis como vuestro monto final del negocio crece, ya que seréis capaces de hacer más fácil la vida a los corredores que es lo que están esperando de vosotras.

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante. Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales. Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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1 comentario

  1. Raúl Valencia

    La compañía lider del sector en España ya ha virado en este sentido, y para el 2014 la atención a mediadores la realizarán técnicos-comerciales.

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